Reinventing shopping activation: dall’osservazione delle abitudini di acquisto all’azione

Osservare i comportamenti d’acquisto dei consumatori e trasformare le osservazioni in target reali, definiti ed attivabili: è in questo che risiede la capacità distintiva di Catalina.
Conoscere cosa mettono nel carrello della spesa i consumatori, sapere quali prodotti sono acquistati abitualmente e quali occasionalmente, intercettare se hanno modificato la frequenza d’acquisto di una categoria o di una marca; sono esempi di fenomeni importanti da conoscere per distributori e aziende di marca, per focalizzare al meglio le proprie attività di marketing senza disperdere energie ed investimenti.

Catalina è in grado di conoscere i comportamenti di acquisto dei consumatori e di supportare retailer e manufacturer nello sviluppo di attività di marketing personalizzate. Come? 
Attraverso la lettura in cassa del basket di spesa e l’analisi approfondita delle carte fedeltà. Le informazioni sono raccolte puntualmente grazie ai sistemi installati nei punti vendita del network e strutturate in uno dei più grandi database del largo consumo in Italia; questo impianto permette così di riconoscere gli shopper in funzione delle scelte d’acquisto fatte. 

Catalina è in grado di sapere quindi cosa stanno comprando i consumatori e cosa hanno comprato in passato, di monitorare la frequenza di visita del punto vendita e/o la soglia di spesa abituale, di rintracciare eventuali cambiamenti di acquisto per agire di conseguenza su target di consumatori obiettivo definiti in base al loro reale comportamento. Ciascun consumatore, identificato attraverso la carta fedeltà o la composizione del carrello, può essere cioè oggetto di una comunicazione/offerta del tutto personalizzata, con un approccio one-to-one che massimizza efficacia ed efficienza dell’investimento.

Nel contesto attuale stiamo assistendo, come già avvenuto in passato in momenti di crisi, a comportamenti molto differenti tra i consumatori. Da un lato si evidenzia una preferenza per  prodotti low-price e dall’altra invece per prodotti con posizionamento premium. La crisi spinge verso il risparmio, con un’offerta di prezzo rilevante su tante categorie di prodotti; allo stesso tempo un cluster di consumatori non particolarmente affetto dalla crisi, ritrova nei prodotti premium-price qualità e gratificazione. 

Grazie ai suoi sistemi di marketing intelligence, Catalina riesce a leggere questa “polarizzazione dei consumi” e a identificare flussi dinamici di consumatori che si caratterizzano proprio per queste preferenze d’acquisto.
Come avviene lo studio? Si identificano panieri di prodotti selezionati appartenenti a profili premium e low-price per poi individuare i consumatori che acquistano con maggior frequenza le due tipologie di panieri. L’approccio è dinamico, aggiornato nel tempo in modo da assicurare target sempre freschi, capaci di tradurre in reali call to action delle osservazioni di fenomeno di mercato attuali.

L’ultimo anno e mezzo, a causa della pandemia, si è caratterizzato per una certa infedeltà alle marche e ai distributori. L’abbandono di una marca o di un’insegna da parte di uno shopper non avviene certo all’improvviso; è una scelta graduale che si manifesta nel tempo.

Catalina, grazie alle informazioni d’acquisto raccolte nel suo database, è in grado di intercettare nei consumatori certi comportamenti che potrebbero denunciare una futura probabilità di flessione della fedeltà. Il punto di partenza è l’osservazione dei cambiamenti messi in atto dai consumatori; si analizzano i comportamenti assunti nel tempo di chi oggi non acquista più una marca o non frequenta più un punto vendita e/o un’insegna, per individuare caratteristiche comuni che saranno osservate nei consumatori ancora attivi e fedeli, con l’obiettivo di rilevare possibili sintomi di abbandono futuro.

L’output di queste analisi è un ranking con probabilità decrescente di abbandono della marca e/o dell’insegna: gruppi grandi a piacere su cui le aziende possono intervenire con azioni di marketing per far sì che i consumatori restino fedeli.

Catalina individua le tendenze di acquisto dei consumatori ed è in grado di attivare azioni di recall.
Riportare ad esempio all’acquisto di una marca e/o di un prodotto, attraverso una comunicazione targettizzata e consegnata direttamente in cassa nelle mani dei consumatori.

Il risultato? Un investimento più efficiente con una comunicazione che lavora direttamente sul target “lost”, con offerte profilate, senza alcuna dispersione di energie.
In un periodo dinamico come quello che stiamo vivendo, caratterizzato da continui cambiamenti di consumo, Catalina è il partner ideale per individuare i nuovi fenomeni e definire azioni di marketing concrete, personalizzate e misurabili.